三一起重机定位蓝海 占据“客户心智”

　　三一起重机起步于2003年，与其他发展历史悠久的国内外品牌相比，可谓后生晚辈。后生晚辈要成为后起之秀，必然需要独辟蹊径的成长方略。从主攻难啃但尚属蓝海的中大吨位市场，到如今SAC6000、SAC12000等明星产品的热销，事实已表明，三一起重机的成功很大程度上是市场定位的成功。
　　所谓定位，首先就是要旗帜鲜明地与众不同。
　　42年前，美国营销战略大师杰克?特劳特正式提出了那个著名的概念——定位（Positioning），定位理论也由此诞生。尽管时至今日，定位理论已经妇孺皆知，但不是每个人都遵循了它的本义。在特劳特看来，定位成功与否的关键途径，在于有没有“确定品牌在客户心智中的位置”。在这里，“客户心智”（也译作“顾客心智”）是一个极其关键的词——营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在顾客的心智中，客户心智是竞争的终极战场。
　　打造品牌就是要在客户心智战争中取得主导地位，事实证明，那些成功的品牌往往都是某个品类的代表，比如，人们想到凉茶时就自然想到王老吉，想到奶茶就自然想到香飘飘，这些品牌因成功占据了顾客的心智，从而牢牢占据了市场领先地位。
　　因此，我们发现，定位理论还强调了另一个观点：我与众不同，却绝不是“非主流”。
　　在传统观念中，大型吊装都是由履带起重机担当大任，而轮式起重机干的都是“小活杂活”，实际上，尽管履带起重机威力无比，却并不能完全适用于所有作业工况，今年SAC12000在河北张家口风电场屡展雄风，与其说是引导了市场观念，不如说是释放了客户需求。正因为如此，目前国内其他工程机械品牌也已开始跟进大吨位和超大吨位市场。
　　只有占据客户心智资源，才能在市场由蓝海变红海时仍能立于不败之地。
　　先行一步的三一起重机，已经抢占到了蓝海市场的先机，在客户心目中广泛打造“全球大吨位轮式起重机第一品牌”，既是占据占领市场制高点的需要，也是抢占客户心智资源的必然要求。当客户想到大吨位轮式起重机时，第一时间就会想到三一品牌，那么这一蓝海战略不仅会取得成功，其成果还能在相当长的时间内获得巩固。