剖析：微型起重机能更好的迎合迷你市场

    为节约金钱和时间，建筑商们审时度势地选择了微型起重机。微型起重机起重量在6t以下，具有通用灵活和能够折叠的优点，可以用于建筑物内部和各种几角旮旯，还可以用电梯搬运或用直升飞机运送到偏远地区使用。
    欧盟和美国市场微型起重机的使用曾大量下滑，许多起重机被束之高阁。然而在大型起重机繁忙之时，这些微型起重机又纷纷投入使用。除此之外，在没有其它手段的情况下，可以将微型起重机用于室内玻璃和墙板的吊装。
    “分包商会带自己的起重来，这样可以独立于其他建筑商，将微型起重机交给塔式起重机用户和一些建筑商使用。有些活儿不一定非得用塔式起重机干，它们不是太忙就是太贵。”前田公司负责多国销售的南北美洲和美国微型起重机经销商总经理TonyInman说。
    微型起重机使用的培训时间也少，所以可以交给工地上受过培训的人员使用，而不用专门雇佣人员。“微型起重机界面非常友好，容易学习。在许多国家中，只要简单地读一下随机手册就可以操纵起重机，而在另一些国家也许需要几天时间来学习，这与移动式起重机长长的培训时间比较要少得多。”前田欧洲经销商Kranlyft的总经理ChristerDijnér说。
    干同样工作时微型起重机的租赁费用要比移动式起重机低。“当需要较长的吊臂跨越障碍作业时，可以换一台小起重机，从前方或后方靠近载荷，完成起重任务。”Dijnér说。
    前田和古河生产的微型起重机起重量一般都在5t以下，机身宽度不超过1600mm。与轮式起重机比较，微型履带起重机可以在泥沼中行驶和在狭窄场地转弯。微型履带起重机作业时一般要打支腿，但前田一些规格大一点的带操纵室或不带操纵室的机型可以吊2t以下载荷缓慢行驶。
    古河最大的带支腿紧凑型起重机URW-706在3m幅度时的起重量为6t，起升高度为19.5m，机身宽度为1600mm，足以通过标准双开门。
    人们所熟悉的前田绿色系列起重机中的MC405在2.7m幅度的起重量为3.83t，主臂最大起升高度为16.8m，副臂为20.7m。它也可以吊重行驶，最大载荷为0.5t，可以通过宽度为1380mm的门。
    前田的黄色系列履带起重机可以吊2t载荷行驶，配备了驾驶室，不需要打支腿作业，其中LC1385M-8B可以在2.6m幅度上吊重6t。
    “由于作业时没有支腿，从实物上看，带操纵室的机型确实比绿色系列要小。”ChristerDijnér说。Dijnér在6年的时间内就从高级会计师一职晋升到Kranlyft的首席执行官。
    瑞典微型起重机经销商Kranlyft从1963年起就开始开展移动式起重机和挖掘机的租赁业务了，之后开展了随车起重机业务，并在不长的时间内拥有一家英国的随车起重机制造厂，然后于1975年在英国开设了一家设备租赁公司。
    瑞典多元化零部件制造商Componenta公司和芬兰采矿机械制造商美卓都曾拥有过Kranlyft公司。当美卓打算关掉这家公司时，
    Kranlyft的董事们分两次买下了这家公司。他们明白作为一家大公司业务的一部分，微型起重机是不会得到重视的。今天，这家公司只卖微型起重机。
    Dijnér说，Kranlyft是第一家在1998年将微型起重机引进欧洲大陆的公司，并在2002年成为公司的主要业务。前田在那时是日本最流行的品牌，一般用于建筑的维修工作。
    Dijnér说，在前期的市场调研完成后，1995年开始了与前田的谈判。“我们就前田在日本国内占主导地位的市场份额采（一般都在70~75%之间）采访了日本用户。他们都反映前田产品的质量优异。”
    欧洲市场最初并不喜欢微型起重机。“最初与前田接触是在1995年，而当时并没有认为这是一个能够在欧洲销售的产品，主要原因是产品缺乏安全性。”Dijnér说。
    在产品得到改进后，Kranlyft开始在欧洲市场销售微型起重机。Dijnér说：“1998年我们与前田开始了新一轮的谈判，双方决定共同为起重机申请CE认证，首先是安装安全载荷显示器。”
    欧洲用户要求厂家对微型起重机的使用做出说明，并提出购买合适机型的建议。“对成熟的产品来说，用户从一开始就很明白自己的需求，而在尝试新产品时必须选对正确的机型，否则将冒损失利润的风险。”Dijnér说。
    前田在欧洲成功了，目前其产品在几乎所有欧洲国家都有销售。“我们从瑞典和英国起步，小心谨慎地在当时称为西欧的国家中扩大经销商网络。之后逐渐向东方发展，覆盖了前东欧国家。然后才是向中东和俄国以及前独联体国家扩展。”Dijnér说。
    2010年，前田指定了MiniCrane公司为俄国市场的独家经销商。“我们的目标是在欧盟国家以及俄国开展业务，因为这些国家是未来的潜在市场。”Dijnér说。
    “独家拥有微型起重机数量最多的公司有比利时的Heli、丹麦的赫兹、瑞典的Cramo、阿布扎比的InstantAccess等，这里举的只是其中的几家。拥有微型起重机最多的国家是英国和德国，人均最多的国家有芬兰、奥地利、瑞典、丹麦、挪威、阿联酋和卡塔尔。”
    前田将目标对准其产品畅销的中东市场，已经在科威特、土耳其、阿联酋和卡塔尔指定了经销商，同时在中东其他国家内寻找经销商。
    Dijnér说：“在过去的两年半里，我们MC285的主要工作是在阿联酋许多著名工地上安装铝制构件、玻璃和一般性的幕墙，特别是在阿布扎比索沃岛的开发上。这些工地上的许多不同建筑商都需要前田的微型起重机。